Como se inspirar em casos internacionais relevantes para construir modelos de negócios bem sucedidos

Observar e se inspirar no sucesso de empresas internacionais para a criação de modelos de negócios relevantes no Brasil é uma estratégia antiga, porém não tão simples de ser implementada.

É preciso adaptar, criar, escalar e se apropriar de uma ideia antes de trazê-la de outro mercado. Dois empresários brasileiros foram bem sucedidos nessa empreitada: André Siqueira, co-fundador da Resultados Digitais, e Diego Gomes, CEO da Rock Content.

Eles falaram sobre o tema com Nathalie Trutmann, Head of Growth do CESAR, em um painel na edição mais recente do Frontiers Unlocked, do MIT Sloan Review Brasil.

A seguir, leia um compilado com os principais aprendizados da conversa no evento virtual: 

Inspirar para começar  

– Tecnologia, dados e comportamento do consumidor podem ser habilitadores de modelos de negócios, assim como observar modelos já existentes em outro mercado. Contudo, essa prática não é uma invenção do digital.

– A Rock Content surgiu seguindo uma tendência global de Content Marketing (ou Marketing de Conteúdo). À época, ainda não existiam empresas referência no assunto, mas companhias como as indianas Freshworks e Zoho e as norte-americanas Hubspot, Moz e Groove serviram de inspiração pelo modelo de negócio e comunicação transparentes. Hoje com operações no Brasil, México, Estados Unidos e Canadá, aproximadamente 2 mil clientes e 500 funcionários, a Rock Content usou a internet como meio inicial de pesquisa para entender e se aproximar dessas empresas, extraindo as informações essenciais e adaptando sua proposta de valor às necessidades locais. Depois, passou a estreitar as relações por meio de visitas aos Estados Unidos.

– A Resultados Digitais viu a oportunidade de criar um produto que integrasse ferramentas de análise de dados, landing pages e criação de estratégias digitais completas observando a ascensão da Hubspot nos Estados Unidos e entendeu que seria um bom apelo para o mercado brasileiro, desde que existissem adaptações. O primeiro movimento de aprender com os modelos de negócios internacionais que serviam de inspiração veio por meio da internet e de relatos pessoais dos empresários sobre seus desafios para a RD. “Apenas copiar não é algo positivo, mas olhar por esse movimento fornece diretrizes e caminhos”, comenta André Siqueira.

– Ele relata que, com o tempo, a empresa começa a ter vida própria e aprender com a própria experiência e o hábito de acompanhar os passos e transformações de uma organização de outro país deixou de ser para se inspirar, mas para entender os motivos de determinadas decisões e como os caminhos se relacionam.

Como começar a diferenciar os mercados 

– Entender o nível de maturidade de cada mercado em relação ao produto é essencial para projetar os próximos passos a serem dados. Isso é o que destaca André Siqueira, da RD, que se inspirou em empresas norte-americanas, onde a compreensão do público em relação ao seu produto era significativamente maior do que no Brasil, deixando clara a necessidade de investimentos em educação e adequação da comunicação e proposta da empresa para o mercado no primeiro momento.

– A Rock Content percebeu que precisaria desenvolver o próprio modelo de negócios a partir dos seus erros e acertos, porém tomando como base um forte trabalho de benchmarking entre os concorrentes de outros países. Esse estudo deixou claro que a brasileira já estava a frente nos números, o que serviu como combustível para investir ainda mais e iniciar a expansão para o México e América Latina – de onde é proveniente mais de um terço do tráfego da empresa – e, posteriormente, para o mercado norte-americano.

– Toda inovação começa com uma versão mínima viável, mas as categorias e plataformas vão amadurecendo e os parâmetros vão se tornando mais competitivos. “Falamos muito do MVP no contexto de uma empresa nova, mas o conceito de ‘produto mínimo virtuoso’ se encaixa muito bem para empresas mais maduras que estão olhando para inovação. Começar com um produto mínimo viável ajuda a provar que foi gerado valor e impacto para o mercado e crescer a partir daí”, pontuou André.

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Desafios da internacionalização 

– Para a Rock Content, a internacionalização “tem sido uma experiência desafiadora e muito rica”. Com o processo de expansão de diversas empresas globalmente, o público passa a olhar mais para a qualidade do serviço ou produto entregue e menos para a origem daquela companhia. Sendo assim, as principais diferenças e desafios são culturais, como fazer a organização operar em inglês, da documentação ao dia a dia.

– André Siqueira: “Sempre foi importante falar a língua do cliente. Não o idioma, mas entender o mercado, os exemplos e criar cases locais, criando um relacionamento próximo com o público e stakeholders importantes”.

– Diego Gomes: “Eu encorajo muito empresas a pensar maior e olhar mais para fora. Porque, por exemplo, vender para os Estados Unidos com estruturas de custo do Brasil ainda é um diferencial competitivo. Cada vez mais empresas lutam por talentos globais e a Covid tornou isso ainda mais natural. Todo mundo tem que pensar mais global, remoto e distribuído”.

Educar o mercado é um investimento a longo prazo? 

– A educação a longo prazo é o que forma novos clientes e aumenta o tamanho do mercado. Além de criar autoridade, investir em educação de mercado facilita a venda e faz o cliente olhar menos para o preço e mais para a relação de confiança com a empresa.

– Diego Gomes: “Educação e conteúdo geram preferência. Você gosta da empresa que te ensinou algo antes de tentar te vender alguma coisa. Todas as grandes empresas criaram e ensinaram um novo hábito. A empresa que não se posiciona focada em criar um hábito e educar um mercado pode até ter resultados a curto prazo, mas ela não vai ter diferenciação e preferência”.

Quais habilidades os líderes de marketing devem desenvolver neste momento de crise?

– A empatia, conexão humana e compreensão do cliente eram obrigatórias, mas agora se mostraram ainda mais essenciais. “Boa parte dos erros são por não entender o contexto e o momento do cliente. Não conseguir criar uma mensagem que ressoa de fato e faça sentido para o momento”, diz André Siqueira.

– As relações humanas não perdem com o avanço do digital, elas apenas estão se transformando profundamente. É mais eficiente para as pessoas ter formatos de comunicação assíncronos e “powered by technology”, o que não substitui o contato humano, mas destaca o poder da transformação dos hábitos.