Novo consumidor é impactado para compras cada vez mais pelo aspecto emocional

Novo consumidor é impactado para compras cada vez mais pelo aspecto emocional

Raíssa Garifalakis, do CESAR, Bia Granja, da YouPix, e Laureane Cavalcanti, da DeepDive (Foto: Rodrigo Rodrigues/Divulgação)

As empresas precisam começar desde já a atuar como influenciadoras e olhar o cliente como pessoa e não somente pela abordagem comercial

Um painel formado inteiramente por mulheres deu início aos trabalhos no terceiro dia do Auditório CESAR na HSM Expo. O debate teve a moderação da Business Strategy Designer do CESAR Raíssa Garifalakis, e contou com a participação da Cofundadora e CCO da YOUPIX Bia Granja, além da Fundadora da DeepDive Laureane Cavalcanti. 

Ao debaterem o tema “O Novo consumidor: conectado e em rede” elas deixaram a mensagem de que no futuro as compras serão feitas cada vez mais pelo aspecto emocional, e quem não começar desde já a aprender como se movimentar neste novo cenário corre sério risco de perder a relevância. 

Raíssa introduziu a temática citando um estudo que qualifica a busca pelo engajamento como um dos cinco comportamentos mais marcantes do consumidor moderno. “As pessoas estão procurando marcas e produtos que tenham ligação com suas próprias causas. Como as empresas devem se preparar para corresponder a estas expectativas?”, provocou.

Segundo Laureane, um dos primeiros passos que precisam ser dados é agir rapidamente para obter uma definição clara sobre a essência da marca. Aquilo que é sua verdadeira causa. Quando isso fica claro, não só o consumidor, mas também os colaboradores, quando são contratados, já entram com vontade de defender a causa juntos.

“Essa é uma preocupação que já começa a tomar conta da agenda dos altos executivos e executivas das companhias”, disse.

Hoje em dia a verdade sempre aparece

Ao concordar com a importância desta abordagem, Bia fez a ressalva de que esta definição precisa desencadear um processo interno de auto avaliação. De acordo com ela, não adianta ter um discurso engajado para fora e não praticar aquilo internamente.

“Tenho conversado com muitas empresas que afirmam querer fazer estratégias de comunicação defendendo algum tipo de causa sensível. Quando isso acontece normalmente eu pergunto: mas como esse tema é trabalho dentro da companhia? Vocês já atuam da maneira que querem que as pessoas atuem? Neste momento a resposta muitas vezes é: não. Isso nós ainda não fazemos. Neste caso a orientação é: então não faça essa comunicação, porque hoje em dia a verdade sempre aparece”, disse. 

Outra definição do painel foi a de que para se conectar ao novo consumidor as empresas precisam atuar verdadeiramente como influenciadoras, e isto significa ser relevante na vida da pessoa ao ponto de ela promover mudanças em seu comportamento em função do conteúdo que a marca oferece.

Neste sentido, Laureane afirmou que na construção de branding estão caindo os conceitos de B2B e B2C. “Agora, praticamente todas as relações se integram a uma abordagem P2P. É de pessoa para a pessoa. Mesmo quando envolve apenas empresas, de fato, na prática, trata-se de uma pessoa falando com outra pessoa. Sendo assim, as relações pessoais voltam a ser relevantes para a estratégia”, adverte.

Em sua avaliação as empresas sempre tiveram um comportamento de ditar as regras. Elas determinavam o preço e como seria o produto.

“Isso não será mais assim”, sentenciou. “Por isso, não adianta querer fazer transformação digital se a companhia nunca teve nem relacionamento com as pessoas por meio das redes sociais. A customização é fatal e será necessária, mas não dá para se atrever a oferecer conteúdo customizado se você não tiver conhecimento do consumidor”, completou, declarando que precisa haver bom senso.

É preciso ter plena certeza se a pessoa que vai receber o conteúdo tem algum interesse real sobre a sua marca.  “Ninguém quer mais ter uma caixa de email com mais de mil mensagens não lidas porque empresas que nunca ouvimos falar ficam nos mandando promoções de produtos nos quais nós não temos o menor interesse”, afirmou, reforçando que para uma relação ser bem feita  tem que ter cabimento, ou seja: a interação tem que caber naquele momento.

A falta deste cabimento pode ter um impacto decisivo sobre a imagem da empresa. Sobre essa ameaça, Bia trouxe a informação de que 84% das conversas que as pessoas têm atualmente não são detectadas por nenhum tipo de mecanismo de buscas. Elas são feitas em ambientes independentes como grupos de Whatsapp e outras plataformas. Assim, fica cada vez mais difícil monitorar o que os consumidores estão falando sobre as empresas. 

As empresas precisam ouvir as pessoas

“Algumas empresas já estão usando inclusive o conceito de morning briefings, no qual são feitas reuniões diárias e as pessoas trazem informações sobre os temas em que estão envolvidas. Se as empresas não circulam nestes meios, as pessoas estão circulando. Então as empresas precisam ouvir as pessoas”, explica.

Finalmente, Laureane trouxe para a discussão o cuidado que se deve ter para não cometer o erro de inverter a prioridade sobre quem deve ser o foco das ações da companhia. 

“As organizações não podem cair na tentação de colocar suas necessidades em primeiro lugar. Investir em esforços para agradar investidores, se posicionar para uma situação agradável na imprensa. Isto tudo já teve o seu valor, mas estamos em um novo tempo”, disse 

Segundo ela, este tipo de comportamento não pode ser adotado em detrimento da jornada do cliente. “O grande negócio hoje é a importância do indivíduo e neste processo suas necessidades devem ser atendidas antes de qualquer outro público”, concluiu.

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