CLIENTE X TECNOLOGIA

CLIENTE X TECNOLOGIA

Por incrível que pareça, ainda temos muitos empreendedores cuja valorização da tecnologia é maior do que pelo cliente e suas necessidades. O discurso é sempre “minha tecnologia faz..” e não “seu problema pode ser resolvido com..”. Mesmo com toda divulgação da cultura Lean Starup, customer development, Design thinking etc, há empreendedores que acreditam que a sua tecnologia, quase que por si só, vai convencer o cliente de adquirir o produto ou serviço. Existem casos até que, quando o cliente não se interessa pelo produto, o empreendedor coloca a culpa no cliente.

Um dos maiores aprendizados do CESAR, como organização voltada a inovação, é que o principal vetor da inovação não está na tecnologia per si, não está necessariamente dentro da organização que a desenvolve, mas sempre está no cliente. Entender as necessidades do cliente e satisfazê-las de uma forma diferente, melhor e mais econômica, é o que buscamos fazer dentro do CESAR. Obviamente que a tecnologia entra no pacote da inovação que executamos, mas como uma ferramenta para solução de uma dor real e não como um argumento de venda ou convencimento.

Com base neste entendimento simplificado da inovação, uma das principais tarefas que normalmente temos que executar no CESAR.Labs é desmontar esta lógica da tecnologia em primeiro lugar. Temos que reequilibrar a equação do desenvolvimento de um negocio com alguns empreendedores.

Nas nossas primeiras semanas com os empreendedores acelerados no CESAR.Labs fazemos um diagnóstico da proposta de valor (caso esteja mais ou menos clara) e questionamos o negócio até o camarada não aguentar mais. Fazemos ele pensar muito sobre o negócio, mercado, clientes e suas dores. Falamos pouco sobre a sua tecnologia.

Além disso, seguindo os preceitos de Steve Blank, nenhuma tecnologia deve ser desenvolvida antes do empreendedor ir para rua falar com clientes em potencial e ter alguma tipo de validação do problema a ser solucionado. Neste quesito o CESAR, por sua rede própria de contatos com clientes e parceiros, pode auxiliar os empreendedores a se colocar frente-a-frente com clientes relevantes nacionalmente.

Apesar de parecer óbvio, só após este conjunto de questionamentos e validações é que vamos voltar o olhar para tecnologia que o empreendedor desenvolve. Ou seja, colocamos a tecnologia no seu devido lugar, como um meio de resolver um problema concreto e relevante de um cliente.

Filipe Pessoa é Executivo Chefe da Área de Empreendedorismo do CESAR

Artigo publicado originalmente no Blog do CESAR.LABS

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